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Comunicare è semplice. Comunicare in modo corretto, con un fine preciso, non lo è affatto.
Non è completamente vero però che il web sia tanto diverso dalla comunicazione a cui siamo abituati da sempre, ovvero quella della strada, quella delle attività commerciali tradizionali o addirittura del mercato. Ti chiederai cosa accomuni il mercato di frutta e verdura, abiti ed oggettistica con il web, siamo folli? Quello che cambia sono i numeri e così le possibilità, ma ti stupirai invece di quante analogie esistano.

Se spostiamo la nostra attenzione su tecniche comunicative tanto naturali quanto facili da duplicare (tanto da essere certa che tanti dei commecianti stessi non conoscono, ma le praticano) noteremo come tutti noi acquistiamo in base ad alcune semplici regole, che si tratti del mercato o dell'ancor più caotico web.

L'esigenza di tutti è avere più clienti possibili giusto?Ma come? La gente è di fretta per strada, davanti alle vetrine, al mercato e lo è anche sul web. Sta cercando qualcosa, ma non è detto che sia il tuo prodotto. Un cliente in coda in farmacia ha la testa altrove e poco gli interessa cos' hai sugli scaffali, lo stesso in auto per andare al lavoro, pensa ai fatti suoi, mica alla vetrina ben pulita del tuo negozio che incontra magari tutte le mattine, sta curiosando su Facebook, cercando le foto dell'ultima serata in compagnia, al tuo prodotto neppure stava pensando, e se invece fosse proprio quello di cui ha bisogno? Come glielo diresti nel pochissimo tempo che ha per te?

Immagini forti che attirano l'attenzione. Prima regola. Sfido chiunque a non incuriosirsi davanti ad una bella immagine impattante, è inconscio, ma è così, fateci caso, basta guardare l'immagine dell'articolo, passeggiando per un mercato come si fa a non essere attratti da un'immagine così. Lo stesso vale per il web, usa immagini belle e di impatto, al contrario stai comunicando che quello che offri non è sufficientemente di qualità.

Seconda regola: poche parole. Immagina di essere di corsa, per strada e cercare qualcosa che ti serve, ti fermeresti a leggere cartelli con infinite parole che spiegano quanto un prodotto o servizio sia bello e adatto a te? Dubito. I migliori brand sono chiari, sintetici ed impattanti. Non serve dire di più di quello che un tuo potenziale cliente sta cercando, ed il più lo sta già facendo l'immagine, la bella vetrina, il banco ordinato, lo schermo a led su un palazzo, la frutta colorata su un camioncino, l'home page del tuo sito web.

Terza regola della strada: vince chi meglio si adatta al cambiamento. Avere un sito web vecchio, non al passo con i tempi, non ottimizzato per il mobile e non fare comunicazione equivale ad avere un anonimo negozietto poco curato, con le serrande arruginite, una commessa non più giovane e mal vestita e che non accetta carte di credito,nel pieno della via dello shopping più cool della città.
Il suo prodotto può anche essere il migliore in zona, ma non invoglia nessuno ad entrare!

Quarta regola: vendere ad alto margine. Smetti pure di leggere se non sei mai uscito da un negozio con in mano un prodotto che non cercavi, anche di basso valore, ma che un bravo venditore ti ha abilmente vendutoin coordinato a ciò che credevi essere la tua sola priorità. Si chiama principio di contrasto e lo utilizza abilmente un fruttivendolo come un commesso di un negozio di abbigliamento, un'estetista o un buone-commerce che non solo ti propone prodotti in cross selling, ma che magari utilizza correttamente le newsletter, le chatbot, gli sms,i coupon sconto e le campagne.

Ti sembra ancora tanto diversa la strada dal web? Tutto sta nell' entrare nella mente della gente e abbassare un interruttore inconscio. Prova e poi dimmi come va.

Alessandra Casonato

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