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Partiamo da un concetto ormai già più volte detto, scritto ed analizzato da chiunque si occupi di marketing, business o sviluppo aziendale: Vendere ad un cliente già acquisito costa fino a 7 volte meno che cercare nuovi potenziali clienti.

Questa non è un’idea, una teoria astratta o il pensiero di qualche accademico illuminato, questa è l’unica certezza che il mercato di oggi ci offre e va da se che se oggi hai una qualunque attività commerciale è da questa CERTEZZA che devi partire!

Spesso però i nostri clienti o i gli alunni dei nostri corsi mi dicono che raccogliere i dati dei clienti è complicato perché:

- "Ormai la gente, stanca di essere bombardata da messaggi pubblicitari, preferisce non lasciare la propria mail o il proprio numero di telefono."
- "Ci vuole troppo tempo per compilare i moduli di raccolta dati personali"
- "Io sono il primo a non lasciare dati a nessuno, perché dovrei chiederli?"
- "Non mi ricordo di chiederlo"

Ottime scuse…ma pessime motivazioni!

Ovvio che nessuno voglia ricevere messaggi pubblicitari, ma segli inviassi un coupon “sconto esclusivo” una volta al mese nel suo reparto preferito? Se lo invitassi a giornate promozionali a porte chiuse, dedicate solo ai migliori clienti? Se gli spiegassi che, in occasione delle offerte con pezzi limitati lui sarebbe il primo a saperlo e quindi il primo a poter decidere se approfittarne?

Come vedi è solo una questione di punti di vista

Lasciamo da parte le scuse e vediamo invece come, con 5 semplici trucchi, puoi aumentare in maniera ESPONENZIALE il numero di nominativi raccolti e, di conseguenza il TUO GUADAGNO!

DATTI UN OBIETTIVO - Sai come si mangia un elefante? Una fettina per volta!
Parti da numeri che possono sembrare piccoli e vedrai che, nel giro di poco tempo ti troverai in mano una quantità impressionante di nominativi. Se ad esempio nella tua attività lavorano 3 collaboratori, dai ad ognuno di loro, l’obiettivo di raccogliere un solo nominativo al giorno! Uno sembra poco ma, a fine giornata ti ritroverai con almeno 4 nominativi (ovviamente ci sarà anche quello che tu hai raccolto dando l’esempio). In una settimana lavorativa ti ritroverai con 20 nominativi ed in un mese non meno di 100. Stiamo parlando quindi della possibilità di avere nel giro di un anno circa 1200 persone alle quali poter comunicare in ogni istante le tue iniziative che nel giro di 4 anni saranno quasi 5000. Non male come prospettiva vero?

GENERA UN SITEMA WIN TO WIN - La tua vittoria è la raccolta del nominativo, ma quali sono i vantaggi per il tuo cliente?
Assicurati che lui lo sappia, scriviglielo in una brochure di presentazione che sia semplice sia da capire che da compilare,accattivante e che contenga tutti i benefici per il tuo cliente. Dai un vantaggio immediato per la compilazione, ad esempio un coupon sconto un buono regalo o un prodotto in omaggio. Invia una email di presentazione della tua iniziativa con un bel messaggio di benvenuto in un “Club Esclusivo”.

CREA UN DISCO PROPOSTA - Se ti abitui a dire sempre la stessa cosa, magari dopo ogni vendita, nel tempo diventerai sempre più convinto e di conseguenza convincente.
“Guardi signora Teresa, oggi le faccio un bel regalo: un buono sconto da 5 euro da spendere al prossimo acquisto da noi. Inoltre, dato che ogni mese riserviamo offerte esclusive per i migliori clienti, sarà nostra cura informarla per tempo. Le chiedo solo un paio di firme per la privacy…sa, la burocrazia qui in Italia ci obbliga a riempire sempre tanti fogli”
Magari non tutti diranno si al primo colpo, ma se l’obiettivo è di raccoglierne uno al giorno…

CERCA IL TOP PERFORMER - Tra tutti i tuoi collaboratori ci sarà sicuramente uno che, per caratteristiche personali, ha una predisposizione maggiore a coinvolgere i tuoi clienti su queste iniziative.
Approfitta delle sue capacità, responsabilizzalo dando magari a lui un obiettivo di gruppo (farne almeno 100 al mese). Assicurati inoltre che sia lui la persona incaricata a fissare gli appuntamenti per le giornate promozionali. Cerca di farlo diventare un esempio ed uno stimolo per gli altri e non l’eccezione operativa all’interno della tua attività.

SFRUTTA PIU’ CANALI POSSIBILI - Ti sei mai chiesto in quanti modi puoi raccogliere i dati dei tuoi clienti oltre al tradizionale sistema al banco?
Tantissimi: un sito internet ben strutturato ad esempio, in grado di far prenotare prodotti e servizi, può essere un ottimo sistema per raccogliere mail e numeri di telefono. Un sistema mobile come magari una app per smartphone, un modulo di prenotazione alle giornate da tenere sul banco, un totem multimediale da interno o anche un semplice tablet, un coupon nominativo, un voucher “presenta un amico”, una fidelity card. Il solo limite è la fantasia e se ognuno di questi strumenti fosse in grado di portarti anche solo un nominativo al giorno, i tuoi numeri crescerebbero in maniera vertiginosa.

Inizia fin da oggi ad applicare queste semplicissime regole e ricorda, se le avessi applicate negli ultimi 10 anni, oggi il tuo database sarebbe veramente infinito.

Avere un elenco di nominativi è fondamentale per una qualunque attività vincente ma non è l’unico fattore. Questo elenco deve essere correttamente targettizzato, nutrito con contenuti di qualità e coccolato.

Mandare a tutti i tuoi contatti le stesse comunicazioni o ancora peggio, non scrivergli mai è il peggior errore che tu possa fare…ma di questo parleremo un’altra volta!

Maurizio Bellante

CEO & Founder

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